fbpx
 

Webinars lijken voor veel (kennis)ondernemers de ideale manier om hun online programma of traject te verkopen. En dat is het ook! Een webinar is voor jouw lead namelijk veel overtuigender, dan enkel een e-book en een funnel met geautomatiseerde mails. Alleen al omdat de lead veel langer zijn aandacht bij jou als persoon moet houden en je iemand in 1 a 2 uur helemaal mee kan nemen in jouw boodschap.

Maar het geven van een webinar is absoluut geen ‘holy grail’. Het is geen kwestie van een presentatie houden en er komen tientallen verkopen binnen. Ten minste niet in het begin. Zodra je begint met het geven van webinars dan kun je eigenlijk niet van jezelf verwachten dat je meteen goed verkoopt. En dat de regel van 50% komt opdagen en daarvan koopt 1-5% voor jou ook geldt. Sterker nog: in de meeste gevallen verkoop je niets in het begin…

5 deal brekers in jouw webinar

Gelukkig kan ik je vertellen: de aanhouder wint. Mits je weet waar je aan moet sleutelen. En daar wil ik het in deze blog met je over hebben. In mijn ogen zijn er namelijk 5 belangrijke punten waar je op moet letten als je geen verkopen haalt uit je webinar.

 

De inhoud van jouw webinar

Allereerst de inhoud van jouw webinar. Dit mag voornamelijk draaien om het probleem van jouw leads en een tipje van de sluier hoe de oplossing eruit zou kunnen zien. Ondernemers hebben vaak het gevoel dat ze te weinig geven in een webinar, omdat -wanneer je een webinar op deze manier insteekt- je maar weinig praktische tips geeft. Het gevaar is namelijk wanneer jouw webinar draait om het geven van tips, dat jouw lead helemaal overspoeld raakt door alle input en ideeën. Met als logisch gevolg dat men niet zit te wachten op jouw aanbod, ze denken voor nu al voldoende informatie te hebben om zelf weer even aan te rommelen.

Wanneer je niet verkoopt mag je dus kritisch gaan kijken naar de inhoud van jouw webinar: sluit dit aan op je aanbod? Geef je iemand inzicht in het probleem en kweek je verlangen voor de oplossing? En vooral: geef je niet te veel praktische tips weg?

 

De salespitch

Na de inhoud van je webinar, houd je als ondernemer een salespitch. Een van de belangrijkste momenten in het webinar. Dit is het moment waarop het moet gebeuren. En dat is ook de reden waarom veel ondernemers hier een beetje zenuwachtig door raken en het liefst zo snel mogelijk doorpraten. Maar… juist dit onderdeel mag veel aandacht krijgen. Kijk goed naar hoe jij de overgang maakt van de inhoud naar het aanbod. Het is belangrijk dat je hierbij voldoende inspeelt op het resultaat en juist zo min mogelijk op de concrete inhoud. Mensen kopen immers het resultaat en niet de modules of het aantal coaching sessies. Naast dat wil je in dit onderdeel ook voldoende urgentie veroorzaken. Denk aan een korting die maar even geldig is, een extra bonus voor de eerste mensen die instappen, etc. Al deze dingen dragen bij aan het verkopen tijdens of direct na het webinar.

 

Opvolging achteraf

Vergeet ook niet dat je na je webinar ook nog kansen hebt om te verkopen. Ik hoor vaak dat ondernemers een beetje teleurgesteld zijn als ze niet direct verkopen zien uit hun webinar. Maar vaak is het zo dat je juist vlak voor de deadline het meeste verkoopt. Daarom is het belangrijk om veel aandacht te besteden aan de opvolging die je doet na het webinar. Zorg dat je mensen nogmaals meeneemt in het aanbod, het resultaat van het aanbod en de tijdelijk actie. Wees ook niet bang om te ‘spammen’ op dit punt. Jouw potentiële klant heeft nodig dat je hem of haar alle ins & outs van het aanbod laat zien, bezwaren wegneemt en social proof laat zien.

 

Upsells en downsells

Een makkelijke manier om nog meer te verkopen tijdens je webinar, is het doen van een upsell. Denk aan een kassakoopje in het winkelmandje met bijvoorbeeld een aanvullende cursus, extra coaching sessies of een live dag. Juist de mensen die overgaan tot een aankoop zijn enorm gemotiveerd om alles eruit te halen wat erin zit. Dus als jij nog een leuke aanbieding voor ze hebt waardoor ze een nog beter resultaat kunnen neerzetten, zullen ze al gauw geneigd zijn om hier op in te gaan.

Maar ook zodra de actie verlopen is, zijn jouw kansen nog niet verkeken. Vergeet niet dat jouw leads zich niet voor niets hebben aangemeld voor het webinar. Wellicht was dit toch nog net niet het juiste moment of waren ze nog niet 100% overtuigd. Zorg ervoor dat je deze leads wel warm blijft houden en blijft mailen met waardevolle input. Op deze manier kan je ze over een tijdje alsnog een nieuw (lager geprijsd) aanbod doen of ze nog eens uitnodigen voor een webinar of gesprek met jou.

 

De kwaliteit van de leads

Last but not least is het natuurlijk ook belangrijk om te kijken naar de kwaliteit van je leads. Zodra we niet verkopen met behulp van ons webinar, zijn we al gauw geneigd om dit af te schuiven op ‘de leads zijn niet goed genoeg’. Maar in de meeste gevallen ligt het aan het webinar en alle acties er omheen. Toch is het wel belangrijk om een vinger aan de pols te houden en te bekijken of je wel de juiste mensen aantrekt voor je webinar. Een heel simpel voorbeeld: stel je organiseert een webinar voor startende ondernemers en je trekt met je advertenties allerlei soorten ondernemers aan, dan is de kans groot dat de gevorderde ondernemers jouw aanbod niet interessant genoeg vinden. In dat geval zal je vooraf nog specifieker moeten targeten in je advertenties en op de aanmeldpagina.

Zo, dat waren 5 redenen waarom jij geen klanten haalt uit je webinars. En ik ben heel benieuwd waar jij nu als eerste mee aan de slag gaat! Twijfel je nog over waarom het bij jou nog niet lukt om verkopen te realiseren met behulp van webinars? Trek gerust aan de bel, dan kijk ik met je mee!

 

 

Laat een reactie achter

8 + 11 =